Коммуникация – это своего рода процесс обмена информацией, на котором основаны все виды управленческой деятельности. Сферы применения приемов коммуникации: основные элементы управленческой структуры (подразделения, должностные лица).

Использование приемов в коммуникации необходимо для того, чтобы вызвать у собеседника желаемую вам реакцию или, иными словами, согласие с вашими предложениями и побуждение к нужному вам действию.

Одним из инструментов межличностной коммуникации является речевое манипулирование сознанием собеседника или речевые стратегии.

Собеседник, к которому вы применили речевые стратегии, сначала внутренне соглашается с вами, а после этого, подкрепляет свое согласие выгодными для вас действиями. Это похоже на то, как мы реагируем на телевизионную рекламу – терпеть ее не можем, но все же иногда следуем ее рекомендациям.

Рассмотрим наиболее распространенные речевые стратегии

Банальные истины (трюизмы)

Здесь работает “правило Сократа”: для того, чтобы получить положительный ответ на важный для вас вопрос, для начала, задайте собеседнику два вопроса в виде банальных истин, с которыми легко согласиться и на которые он наверняка ответит “да”.

Секрет этого правила в том, что организм человека устроен так, что когда он соглашается с собеседником, он сразу расслабляется посредством выделения гормонов удовольствия. А расслабление при помощи нескольких “да” уменьшает его настрой к сопротивлению в насущном вопросе.

Этот прием эффективно сочетается со следующим:

Речевое связывание (псевдологика)

Основа этого приема в инерции мышления, которое придает высказыванию иллюзию смысла. Приемы - банальные истины и речевое связывание - успешно сочетаются в рекламных роликах.

Визуальное связывание

Это не просто речевая стратегия, а, скорее, комбинированный прием, поскольку здесь задействуются и визуальный канал восприятия, и слуховой. При этом, выступление сопровождается демонстрацией каких-нибудь мотивирующих позитивных картинок, к которым, возможно, сам выступающий лично не имеет никакого отношения.

Иллюзия выбора

Например, предлагается сделать выбор в пользу большой или маленькой упаковки какого-либо товара, или приобрести этот товар «с ароматом эвкалипта или лимона». При этом приеме, на самом деле, не чувствуется давления на потребителя (кандидата), так как ему предоставляется выбор. Однако, о том, что выбор ограничен, его не предупреждают.

Пресуппозиция

Для выполнения простого обыденного действия оформляется предварительное условие, которое выглядит как инструкция-приказ. Схема такой “лукавой” фразы выстроена примерно так: «Время совершения действия + Команда потребителю + Нечто малозначительное». Например, «в тот момент, когда вы примете решение о приобретении офисной техники, обратитесь к нашему дистрибьютору».

Номинализация

Как сказал один умный, но ехидный психолог, номинализация — это то, что в карман не положишь. Очень правильные и красивые слова, под которыми разные люди понимают совершенно разные вещи. Так, довольно широко используются в рекламных блоках такие термины номинализации, как престиж, достойная жизнь, справедливость, мода, красота, стиль, молодость, элегантность.

Ценностная подстройка

Здесь товар присоединяется к правильному образу жизни, к общечеловеческим ценностям: домашний уют, здоровье, любовь и забота близких.

В современной интерпретации, этот прием строится примерно так: “любой здравомыслящий, порядочный человек согласится, что…” (то есть, если кандидат не согласен, это означает, что он тупой и непорядочный).

Арсенал таких приемов растет, методики их применения постоянно совершенствуются. Знание речевых стратегий и своевременное распознавание их в коммуникации помогает выстраиванию защиты от манипуляции, а также принятию соответствующих решений в соответствии с той или иной ситуации в управлении и работе с персоналом.